Silverline yeniden yapılanma içerisinde, marka bazlı yönetime geçti


leventmalkoc3

 

Dağıtım Kanalı röportaj

Dağıtım Kanalı Dergimizin bu sayısında, Silverline Türkiye Satış Müdürü Levent Malkoç’la bir röportaj gerçekleştirdik. Sorularımızı içtenlikle yanıtlayan ve sektöre bakış açısını ayrıntılarıyla ortaya koyan Malkoç, kanal bazlı yönetimden, marka bazlı yönetime geçtiklerini belirtiyor. Malkoç bu yapılanma içerisinde, saha satış ekiplerinin ve bölge yapılanmalarındaki rotasyon/revizyon süreçlerinin devam ettiğini ifade ediyor. Malkoç, markalarının odaklanması ve konumlanması sorunlarına karşın, marka bazlı yönetim modelinin hem bayileri hem de diğer satış kanalları için daha uygun olacağı kanaatinde olduklarını söylüyor.

Malkoç, Shop in Shop projeleri kapsamında, farklı ürün guruplarında farklı markaları da sisteme entegre etmek için çalışmalarının devam ettiğini kaydediyor.

Levent Malkoç olarak, kendinizden ve kariyerinizden söz eder misiniz?

1969, İstanbul doğumluyum. Evliyim ve 6 yaşında bir kızım var. İstanbul Üniversitesi Arkeoloji bölümünden mezun olup, kısa dönem olarak askerlik hizmetimi tamamladım. 1995 yılından beri beyaz eşya ve hatta tamamen “ankastre ürünler “ özelinde kariyerim oluştu. Yani yaklaşık 22 yıldır Türkiye Ankastre Ürünler Pazarı için çalışıyorum ve 8 yıl önce Silverline Ailesi’ne katıldım. Şu an Silverline Satış Müdürü olarak  görev yapmaktayım.

Silverline Markası olarak yeniden yapılanma süreci çalışmaları nasıl ilerliyor, şu anda bu çalışmaların neresindesiniz?

Temmuz 2016 itibarıyla yeni bir yapılanma içine girerek, kanal bazlı yönetimden, marka bazlı yönetime geçtik. Daha önceki organizasyon yapımız, Kurumsal Satış Müdürlüğü ve Bayi Satış Müdürlüğü üzerinden ilerliyordu, Temmuz 2016’dan beri Silverline Satış Müdürlüğü, Esty Satış Müdürlüğü ve Schock Satış Müdürlüğü olarak süreçlerimiz devam ediyor. Ben de Silverline Satış Müdürü olarak görevimi sürdürüyorum.

Saha satış ekiplerimiz ve bölge yapılanmalarındaki rotasyon/revizyon süreçlerimiz devam ediyor. 

Bu değişim sürecinde, elbette bayi yapılanmamızı ve ihtiyaçlarımızı mercek altına aldık. Bayilerimizin yapısı nedir? Biz ne yapıyoruz? Ne istiyoruz? Bu konularda bayilik sürecini, mevcut ve yeni bayilerimizi inceledik, inceliyoruz.

En önemlisi, bayilerimizi dinliyoruz. Elbette hedeflerimizi belirlerken, yönetim kurulumuzun beklentilerini de kendimize yol haritası olarak alıyoruz. Hedefimiz, 81 ilimizin tamamında tüketicilerimizin rahatlıkla ulaşabilecekleri bayi yapılanmamızı tamamlamak.

Kanal Bazlı yönetimden marka bazlı yönetime geçiş yaptığınızı söylüyorsunuz, her iki yönetim şeklinin arasındaki bariz farklar nelerdir? Size ve bayilerinize kattığı faydalar nelerdir?

Türkiye’de ankastre ürünler, yaklaşık 12–13 ayrı kanaldan tüketicilere ulaşmaktadır. Bizler, daha önceki yönetim modelimizde, bu kanalları temelde iki kategoriye ayırarak bayi kanalımız ve kurumsal kanal olarak yönetmeye çalışıyorduk. Ancak, markalarımızın odaklanması ve konumlanması sorunlarına karşın, marka bazlı yönetim modelinin hem bayilerimiz hem de diğer satış kanallarımız için daha uygun olacağı kanaatindeyiz. Marka bazlı yönetime geçişle birlikte, hem satış ekiplerimiz hem de bayilerimiz ilgili markalara ve hedeflerine odaklanmaya başladılar.

En önemli fayda olarak, markalarımızın kendi rotalarını çizip farklı satış kanallarında ilerlediğini görüyoruz. Elbette yapılan çalışmalarla, bayi ve tüketici tarafında da önemli faydalar üretilmektedir. Marka bazlı kampanyalar ve yeni mağazalarımızla daha fazla tüketicilerle buluşma olanağı yakalıyoruz, marka kimliğimizi daha net ortaya koyabiliyoruz. Bu çalışmaların sonuçlarını ticari olarak da görmeye başladık diyebiliriz.

Mağazalaşma ve Shop’laşma ile birlikte Silverline markasının yükselişi sürüyor, bu konudaki görüşleriniz nelerdir? Mağazalaşma konusundaki hedefleriniz nelerdir?

Şu anda, 25 shop mağazamız var. Bu değişim sürecinde, shop mağazalarımız için “Shop in Shop “ projemizi hayata geçirdik. Projeyi kısaca özetlersek; mağazalarımızın ankastre ürünler konusunda var olan uzmanlığını diğer tamamlayıcı ürünler ve markalarla bir araya getirerek mutfağın tamamına yönelik uzman mağazalar haline getirmek. Türkiye distribütörlüğünü yaptığımız Schock Granit Evyeleri’nin mağazalarımıza entegrasyonu başarılı sonuçlar verdi. Bu yıl, mağazalarımıza entegre ettiğimiz ikinci markamız Fakir oldu. Shop in Shop projemiz kapsamında farklı ürün guruplarında farklı markaları da sisteme entegre etmek için çalışmalarımız devam ediyor. Mümkün olduğu kadar mutfağın içinde kalmak istiyoruz. Bu çalışmalar shop mağazalarımızın gelişimi ve ticaret hacminin büyütülmesi açısından son derece önemli.

Hedefimiz ise, 2017’nin sonunda 50, 2018’in sonunda 75, 2020 sonunda 100 mağazaya ulaşmak. Projemize inanan yatırımcılardan gelen “Shop Mağaza “ taleplerini de değerlendiriyoruz.

Shop in Shop projesine neden ihtiyaç duyuldu, bu projenin Silverline için önemi nedir?

Ankastre ürün grubu, yaklaşık 18 farklı satış kanalında bulunur hale geldi. Başta münhasır beyaz eşya mağazaları, çeyiz mağazaları, seramik/ vitrifiye mağazaları, mutfak mağazaları ve online satış kanalları olmak üzere, pek çok satış kanalında yer alıyor. Son beş yıl içerisinde, “ivmesini güçlendiren kanal hangisi” diye baktığımızda, münhasır kanalın bu konuda güçlendiğini görüyoruz. Biz de Shop mağazalarımızı bu dinamiklere göre yeniden kurgulamak ve günün rekabet koşullarında tutmak zorundayız. 
Bu mağazaların mimari tasarımları bizim için önemli. Yeni açılacak shop mağazalarda ürün grubu bazında özel stantlar tasarlanıyor. Örneğin, iddialı olduğumuz Retro Line ürün grubumuz için ayrı bir stant ya da üst grup ürünlerimiz için farklı stant tasarımlarımız var. İsteğimiz, Siverline mağazasında C, C+’tan A+’a kadar tüm müşteri segmentlerinin ihtiyacını karşılayan bir yapı sağlamak.

Diğer satış kanallarınızdan da söz eder misiniz?

Çok önemli kanallarımızdan biri de konut projeleri. Türkiye’nin içinden geçtiği siyasi, politik süreçler, komşularımızla olan ilişkilerimizin getirdiği sorunlar, pazarımızı ciddi anlamda etkiliyor. Proje kanalı da bundan en çok etkilenen satış kanallarımızdan birisi.  Ancak, Türkiye’deki kentsel dönüşüm atağı, inşaat sektörünün son on yıldır yükselme trendi içinde olması, üretilen konutların rekabeti ve ankastre kullanım oranlarının artması, ankastre sektörünün ilgisini üzerine toplamıştır.

Bu gelişmeler ışığında, müteahhit firmalarımızın beklentilerini karşılayabilecek hızlı ve kaliteli hizmet üretebilmek için uzman kadrolar oluşturduk. Tüm çalışmalarımız sonucunda, önemli mesafeler kat ettik ve konut proje pazarında iddiası olan bir marka haline geldik. Bu yıl ve sonraki yıllar da bu ilerlemeyi aynen sürdürmeyi hedefliyoruz. Geçtiğimiz 5 yıl içerisinde, projeler konusunda son derece deneyimli bir ekip haline geldik.

Hem satış hem de satış sonrası hizmetler ekibimiz, projelerin, şantiyelerin, müteahhitlerin bizlerden ne beklediklerini çok iyi biliyor. Kaliteli, sorunsuz ürünler ve iyi fiyat elbette ilk beklenti. Ancak bir o kadar önemli konu da sorunsuz montaj süreçleri.  Şantiyelerinde yatay ve dikey taşıma konusunda hizmet beklentileri var.

Özetle, bizler satışlarımızı müteahhit firmalara yapıyoruz ancak, kullanıcılarımız daire sahipleri oluyor. Bizim daire sahiplerine yani kullanıcılara hizmet etme zorunluluğumuz var. Gaz açma süreci, ürünlerin tanıtımları gibi beklentilere cevap veriyoruz. Daha önemlisi, garanti süreci. Biz, garanti sürecini, montaj tarihinden itibaren 1 yıl opsiyon ile başlatabiliyoruz. Böylece, garanti süreci daire sahibinin oturumu ile başlamış oluyor.

Son yıllarda aldığınız ödüllerle bahseder misiniz? Ödüllerin sizce önemi nedir?

Kurulduğu yıldan bu yana, teknolojiyi tasarım ve estetik ile harmanlayan ve bu doğrultuda üretim teknolojilerine sürekli yatırımlar yapan markamız, uluslararası ödüller ile de başarısını tescilliyor. Ürünlerinde estetik ve fonksiyonelliği teknoloji ile buluşturan markamız, çevre ve enerji duyarlılığı yüksek ürünler ile Avrupa'da rakipleri ile yarışıyor. 2009 yılından bu yana 115 uluslararası ödülün sahibi olduk. Plus X, Reddot, Germany Design Awards, KitchenInnovation Award  ve IF Design Award gibi önemli organizasyonlardan ödüller aldık. Türkiye'den ilk ödülümüz ise 2014 yılı sonunda aldığımız Design Turkey Endüstriyel Tasarım Ödülü oldu.

Satış Ekibiniz nasıl bir yapılanma içinde, ekibinizi anlatır mısınız?

Yeni yapılanmamız gereği, mevcut kadromuz markalarımızın çatısı altında yeniden örgütlendi. İstanbul merkezli 8 ve İstanbul dışı 8 olmak üzere toplam 16 kişilik satış kadromuzla, Silverline markamız için sahadayız. Uzun süredir birlikte çalışmaktan keyif aldığımız bir kadromuz var. Elbette, yeni ihtiyaçlara göre ekibimiz genişleyecektir.

Bayiler ile olan ilişkileriniz nasıl? Sizle çalışan bayiler ne gibi farklılıklar hissediyorlar?

Mümkün olduğu kadar sahada olmaya çalışıyoruz. Bayimize mutlaka dokunuyoruz ve onları dinliyoruz. İşimizi beraber yönetmeyi, kendimize prensip edindik. Her tür önerilerini dinleyip hayata geçirilebileceklerimiz konusunda, bazen bölgesel bazen genel çözümler üretiyoruz.

Titizlikle hazırlandığımız,  büyük bayi toplantıları düzenliyoruz. Onun dışında bazen bölgesel bazen daha butik bayi toplantıları organize ediyoruz. “İşimizi beraber yönetiyoruz” başlığıyla, belli periyotlarda düzenlediğimiz bu dinleme toplantılarımıza çok önem veriyoruz. Tüm yönetim kurulu üyelerimiz de bu toplantılara katılıyor. Bu toplantılarda bir önceki toplantıda istenenlerden yaptıklarımızı ve yapamadıklarımızı paylaşıyoruz. Yapamadıklarımızın nedenlerini anlatıyoruz. İş ortaklarımız de bunu çok önemsiyor. Bugüne kadar, bu toplantılar sayesinde markamıza ve işleyişimize pek çok artı değer kattık.

Bu değişiklikler sonucunda, bayilerimizle birlikte gelişiyor ve büyüyoruz. Başlangıçta bir mağazası olan bazı iş ortaklarımızın ikinci ya da üçüncü mağazalarını açtıklarını görmeye başladık. Bizler, iş ortaklarımızı Silverline ailesinin birer üyesi olarak görüyoruz. 

Geçtiğimiz günlerde Berlin’de yapılan İFA Fuarı sırasında standınızı da gezdim. Bu yıl, birbirleri ile konuşan ve bağlanan ürünlerin ön plana çıktığını gözlemledim, son olarak bu anlamda ürünlerinizden söz eder misiniz? Tüketiciler, Silverline markası olarak önümüzdeki günlerde nasıl ürünler görecekler?

Silverline, Türkiye için çok yeni olan tezgah altı ve tavan tiplerinde hibrit ürünleri piyasaya sürmeye hazırlanıyor. İFA’da tüm dünyaya tanıttığımız Capture ve Flow-in hibritmutfaklarayöneliktasarlanan ilk davlumbaz modellerimiz. Tüketici beklentilerini karşılarken teknoloji ve doğa etkileşimini de ön planda tutuyoruz ve artık dümeni yenilenebilir enerji kaynaklarına yöneltiyoruz. Bu yönde, uzun süren Ar-Ge çalışmaları sonunda, ilk hibrit ürünler Flow-in ve Capture modellerini tüketici ile buluşturduk. Silverline, sektörde ilkleri gerçekleştirerek katma değeri yüksek ürünlerle karlılığını da artırma hedefinde.

leventmalkoc2

 

 

 





Copyright © 2013-2015. Dağıtım Kanalı Tüm Hakları Saklıdır.

Dağıtım Kanalı web sitesi şuana kadar 31210185 defa tıklanmıştır.