Önceliklerimizi belirlemede hata yapıyoruz. Hayatın anlamı nedir? Ne olmak, ne yapmak istiyoruz? Bu soruların doğru yanıtlarını bulmada zorlanıyoruz. Bazı şeylerin önemini veya değerini onu kaybettiğimiz zaman anlıyoruz. Örneğin, sağlık gibi.
Hayat zaman zaman sağlığın en önemli değer (servet) olduğunu bize hatırlatır. Son olarak Covid-19’un hatırlattığı gibi. Sorunu yaratan insan, yarattığı sorunu çözmeye çalışan yine insan. İnsanın kendisine, çevresine ve dünyaya verdiği zararı hayvan vermez. Doğal dengeyi bozan insan, ama onu koruyan hayvan. Ozon tabakasını delen, küresel ısınmaya yol açan sera gazlarını üreten ve buzdağlarının erimesine, dünyanın ısınmasına sebep olan insan. Bunu niçin ve ne uğruna yapıyoruz? Kendimize ve dünyamıza zarar verdiğini bildiğimiz şeyleri yapmakta niçin ısrar ediyoruz? Hayatımızı niçin zorlaştırıyoruz? Gelecek kuşakların daha iyi bir dünyada yaşama hakkını niçin ellerinden alıyoruz? Soruların yanıtı acaba kendimize itiraf etmekten çekindiğimiz şeyler ile ilgili olabilir mi?
Covid-19 doğanın insana kestiği cezadır. İnsanoğlu doğaya karşı işlediği suçların cezasını çekmektedir. Bu yüzden hayatı kendine zehir etmiş, çekilmez hale getirmiş; sosyal ve psikolojik sorunlar yaşamaya başlamıştır. Böyle bir ortamda Maslow’un ihtiyaçlar sıralamasına göre öncelikle hayatta kalma, sağ ve sağlıklı olma ihtiyacının öne çıkması çok doğaldır. Ancak bu temel ihtiyacın sosyal ve psikolojik ihtiyaçlar üzerindeki etkisi de bilimsel bir gerçektir. Birçok kişinin ruh sağlığı (psikolojisi) bozulmuştur.
İnsanlar kriz dönemlerinde zorunlu olanlar (gıda ve temizlik ürünleri) dışındaki harcamalarını keserler. Ekonomik kriz üzerine sağlık krizi (Covid-19) de eklenince geleceğe yönelik endişeler ve kaygılar artmıştır. Birçok kişinin işini kaybetmesi, gelirlerinin azalması da işin tuzu, biberi olmuştur. Gıda dışındaki ürünlere harcayacak para kalmamıştır. Evine ekmek götüremeyen insanlar vardır.
Covid-19 sonrası hayatımız eskisi gibi olmayacak. Kolaylaşmayacak, tersine zorlaşacaktır. İhtiyaçlarımızın öncelik sırası değişecektir. Beyaz ve elektronik eşya gibi gıda dışındaki ihtiyaçlar ötelenecektir, ama nereye kadar? Sonuçta nüfus artmakta, yeni yerleşim alanları, toplu konutlar açılmaktadır. Her evin ihtiyacı olan beyaz ve elektronik eşyalar, küçük ev aletleri satın alınacaktır.
Dünyayı ve insanlığı tehdit eden Covid-19’un sosyal hayat, iş ve ticaret hayatındaki yıkıcı etkilerini yaşadığımız şu dönemde birçok sektör gibi perakende sektörü de zor durumdadır. Covid-19 nedeniyle kalabalık ortamlardan uzak durmak, sosyal mesafeyi korumak amacı ile AVM ve market gibi yerlere girmeyen insanlar çarşı pazar içindeki küçük mağazalardan alışveriş yapmaya başlamıştır. Ayrıca internet üzerinden e-alışveriş veya e-ticaret (online satış) kanalı çok yoğun kullanılan bir satış kanalı olarak pazar payını arttırmıştır. Evde kalmak zorunda olunan günlerde mağazaya gitmeden, satıcı ile görüşmeden ihtiyacı olan ürünün özelliklerini internet ortamında inceleyerek sipariş vermek, kredi kartı ile ödemesini yapmak ve ürünü kapıda teslim almak (üstelik kargo ücreti de ödemeden) çok çekici ve kolay bir yöntem olarak ortaya çıkmıştır. Gelecekte bu kanalın daha büyük satış rakamlarına ulaşacağı kesindir.
Bu gerçekler ışığında bayilerin klasik satış yöntemleri (mağazada sıcak satış) dışında yeni satış kanalları arayışında olmaları, digital pazarlama ve e-ticarete ilgi duymaları gereklidir. Pazarlama ve satış kanallarını çeşitlendirenler ve buna uygun iş modelleri geliştirenler rekabette öne geçecektir. Tabi ki ürün sağlama ve stok miktarları da yeni kanallardaki akış hızına engel olmayacak şekilde ayarlanmalıdır. Ayrıca sağlam bir müşteri veri tabanına, müşteri ilişkileri yönetim sistemine (MİY) ihtiyaç vardır. Acaba bayiler ürün sattıkları müşterilerin kayıtlarını tutmakta mıdır veya ne kadar sağlıklı tutmaktadır? Satıştan sonra müşterisini arayıp memnuniyetini soran, SMS mesajı ile bayramını kutlayan, evlilik yıldönümünde veya doğum gününde çiçek gönderen kaç bayi vardır? İşe buradan başlamak gerekir. Aynı müşteriye tekrar satış yapmak ve onun sayesinde yeni müşteriler kazanmak için ilişkiyi sıcak tutmak çok önemlidir. Bunu yapabilen kazanır. Covid-19 bu açıdan fırsata çevrilebilir.
Yeni satış modellerini devreye sokmak, bunun için özellikle bilgi ve iletişim teknolojileri alanında kendini geliştirmek yanında mağaza içinde dezenfeksiyon; personelin maske takması, müşteri ile sosyal mesafeyi koruması gibi davranışsal önlemler de etkilidir. Ancak kiralar çok önemli bir sorundur. Özellikle AVM’lerdeki mağaza kiralarının çok yüksek oluşu mağaza sahiplerini zorlamaktadır. Eleman çıkarma, yarım gün çalışma, ücretsiz izin verme gibi maliyet azaltıcı yollar denense de asıl maliyet kalemi kiradır. Mağaza sahibinden kira indirimi isteminde bulunmak Covid-19’un zorlayıcı sebep sayılması nedeniyle gerçekçi bir istemdir. Satışların düşmesi ve nakit akışının zayıflaması da geçerli bir gerekçedir.
Dijital pazarlama ve e-ticaretteki artan satış rakamları Covid-19 sonrası devam edebilir mi? Müşteriler mağazadaki sıcak satıştan ne ölçüde vazgeçebilir? Bazı uzmanlara göre sıcak satış, eski parlak günlerine dönüş yapacaktır. Bazılarına göre ise online satış, e-ticaretteki büyümeye bağlı olarak pazar payı giderek azalabilir.
2020’nin ikinci yarısından sonra Covid-19 etkisinin azalması ile birlikte ötelenen satın alma kararlarının verileceği ve satış rakamlarının artacağı öngörülüyor. Acaba bu biraz iyimser bir öngörü müdür? 2020 perakende sektörü (gıda dışı) için kaybedilmiş bir yıl olabilir mi? Tüm olasılıkları ve riskleri dikkate alan bir yaklaşıma ihtiyaç vardır. Bayilerin sabit maliyetlerini kontrol etmeleri, azaltmaları; başa baş noktasına gelmeleri, gerekirse yedek akçelerini kullanmaları ve bu sayede ayakta kalmaları başarı sayılmalıdır. 2021 için şimdiden öngörüde bulunmak ise çok zordur.
İlk yorum yapan olun