Profilo Satış Direktörü Dr. Mustafa Işkıncı
Son 2 yıldır Profilo Satış Direktörü olarak görev yapıyorsunuz. Bu süreç içerisinde Profilo bünyesinde önemli değişimler yaşandı ve fark yaratan çalışmalar yaptınız. Bu süreci kısaca anlatabilir misiniz?
Günümüz iş modelinde başarı ve devamlılık için en önemli kriterlerden birinin “Organizasyon Mimarisi” olduğunu düşünüyorum. Özellikle de satış organizasyonları açısından baktığımızda, tüm hedefleriniz ile uyumlu bir organizasyon modeli inşa etmeniz başarının olmazsa olmaz kriteri haline geliyor. Üst başlıkta BSH olarak “insanların evdeki yaşam kalitesini artırmak” gibi çok değerli bir çatımız var. Profilo markası, “hayatı kolaylaştırmak” ve insanların iyi ki hayatımda Profilo var duygusu üzerinden bu yolculukta yer alıyor. Bunun için gerekli olan dijitalizasyon, müşteri odaklılık, ideal ve güncel perakendecilik, satış kanal yönetimi, insan kaynağı yönetimi, çeviklik ve sürekli öğrenme gibi başlıkları satış organizasyonu içerisinde yaşatmanız gerekiyor. Güzel geçen 2 yılın arkasındaki en temel unsurun bu başlıklar çerçevesinde yeniden kurguladığımız; yetkin, yaratıcı, yalın, esnek ve coşkulu organizasyon modeli olduğunu düşünüyorum. Türkiye’nin 81 ilinde bulunan bayilerimiz de bu model içerisinde yer alarak bu coşkuya ortak oldular. Aşağıda değineceğimiz, projeler ve uygulamalar bu bakış açısıyla ortaya çıktı.
Son 2 yıldır tüm dünya pandemi altında yaşamaya, çalışmaya ve hayatını devam ettirmeye çalışıyor. Pandemi dönemi Profilo için nasıl geçti, nasıl geçiyor? Bu dönemde yaptığınız çalışmalardan genel olarak bahseder misiniz?
Pandemi süreci, tüm kurumlara, markalara, toplumlara ve bireylere projektör tutarak güçlü ve zayıf yanları ortaya çıkaran turnusol kağıdı görevi gördü. Herkesin kaygı seviyesinin yükseldiği bu dönemde sahada olmak ve bayilerimizle beraber hareket etmek çok önemliydi. Bu süre zarfında Profilo ekibi, sürekli sahada olarak ciddi bir kanal birlikteliği sergiledi. Ben de bu süreçte pandemi döneminde 70 ilde bayi ziyaretleri gerçekleştirdim. İkinci önemli nokta, bayilerimizin ekonomik dengelerini korumak için gerekli olan destek paketlerini oluşturmaktı. Gerekli olduğu anda ödeme destek paketlerimizi devreye alarak bayilerimizi rahatlattık.
Kampanya kurgularımızı da bu bakış açısıyla oluşturup satış kanalımızın sağlığı için güvenli bir alan inşa ettik. Üçüncü nokta ise tüketiciler ile ilgili. Tüm platformlarda daha fazla erişilebilir olmak için “Profilo dijital mutfak” projesini hayata geçirdik. Tüketicilerin evde daha çok zaman geçirdiği ve online alışkanlıklarının güçlendiği bu dönemde sürekli iletişim halinde olmak önemliydi. Geliştirdiğimiz projeler ile 1 yıl içinde 100 milyon civarında sosyal medya etkileşimi oluşturduk. Bayilerimizin sosyal medya hesaplarını da bu dönemde kullandık. Gerekli içeriklerin oluşturulması ve bayilerimiz üzerinden paylaşılabilmesi için “Arya Bulut” dijital içerik havuzunu hayata geçirdik. Müşterilerimizin hem online hem de offline sipariş verme sürecini iyileştirdik. Telefonla sipariş ve 24 saatte teslim, online kampanyalar ile tüketicilerimiz açısından erişilebilir bir satış modelini kurmuş olduk. Diğer nokta ise Türkiye’nin her tarafında kanal yapımızı güçlendirmek ve yeni mağazalarımız ile müşterilerimizi buluşturmaktı. 300 civarında yeni satış noktası ile erişilebilirlik potansiyelimizi çok iyi bir seviyeye taşıdık. Daha çok başlık var fakat bu detaylar çok önemliydi. Tüm gelişmeler ışığında pandemi süreci, bayilerimiz, tüketicilerimiz ve Profilo açısından verimli, öğretici ve yüksek performanslı bir dönem oldu diyebilirim.
Profilo son yıllarda marka algısı, tüketici yaklaşımı, ürünleri, satışları ve tüm satış-pazarlama çalışmaları ile çok farklı bir noktaya geldi. Profilo’da son zamanlarda neler oluyor, bu değişimin nedeni ve sırrı nedir?
Günümüz dünyası bilgiye erişim konusunda demokratik bir seviyeye ulaşmış durumda. Marka yönetimi, satış yönetimi, dijitalleşme, tüketici odaklılık, marketing konularında sınırsız bilgi kaynakları mevcut. Bu açıdan bakıldığında her sektörde, markaların ve yöneticilerin söylem benzerliğini gözlemleyebiliriz. Temel farklılığın stratejilerinizi hayata geçirmek ve marka vaadinizin tüm çalışanların, satış kanalınızın, bayilerinizin ve bayi çalışanlarınızın vaadi olmasını sağlamakta oluştuğunu düşünüyorum. Bu konuda Profilo satış departmanında güçlü bir mottomuz var; “Küçük Adımlar Büyük Fikirlerden Daha Kıymetli”. Online ve offline anlamda erişilebilirliği hayata geçirmek ve güçlendirmek, perakende ve tüketici odaklı davranış sergilemek, bayilerimizle birlikte sürekli sahada birlikte olmak, lokal anlamda somut adımlar atmak, müşterilerimizin daha iyi deneyim yaşayacakları mağazalar oluşturmak bu adımlardan sadece bir kaçını oluşturuyor. Ürün gamımızla ilgili olarak ta ciddi adımlar attığımız bir dönem oldu. BSH teknolojisi bu dönemde çok güçlü bir ürün hikayesi yarattı. 10 kg ve 9kg yeni ürünlerimiz, XL-XXL soğutucularımız, üsten donduruculu top freezer dolaplarımız, ankastre ürünlerimiz, yeni bulaşık makinalarımız ve pişirici grubundaki ürünlerimiz son dönemde fark yaratan adımlar oldu.
Pazarlama anlamında yaptığımız lokal çalışmalar, çocuklara yönelik iletişim çalışmaları, yeni reklam iletişim modelimiz bu dönemin somut adımları olarak fark yarattılar. Tüm bu çalışmaların marka algımızı güçlendirdiğini ve tüketici nezdinde karşılık bulduğunu görmek çok keyifli, motivasyonumuzu arttırıcı ve teşvik edici oldu.
Profilo’da satış ekibinde sizin önderliğinizde yürütülen çok farklı çalışma ve projeler var. Bu çalışmalardan kısaca bahseder misiniz?
Günümüz dünyasında hiçbir lider ya da yöneticinin yetkinlikleri ve öğrenme kapasitesinin tek başına organizasyonu hedeflerine ulaştıramayacağını kabul etmemiz gerekiyor. İnsan kaynağınızın yetkinliklerini kullanabileceği ve sürece ortak olabileceği yalın, esnek, çevik ve hiyerarşik olmayan bir organizasyon modeli oluşturmanız çok önemli. Yukarıda bahsettiğim organizasyon mimarisi bu çerçevede şekillendi. Tüm ekibimizi kapsayan mutfak ekipleri ve birimlerini bu çerçevede oluşturduk. Dijitalleşme, perakendecilik ve girişimcilik, tedarik zinciri ve projeleri, marka içi koçluk ve mentörlük mutfağı olmak üzere 4 başlıkta çalışma gurubu kurduk. Bunlara ek olarak kanal geliştirme birimi ve perakende koordinasyon birimimizi hayata geçirdik. Bu altı focus grup, ekibin tüm yetkinliklerini bilgi ve deneyimini harmanlayarak markamız için değer yaratan sonuçlar üretiyorlar. Aynı zamanda burada oluşan çıktılar satış kanalımıza, bayilerimize ve bayi çalışanlarımıza ulaşıyor. Bu bakış açısını bayilerimizle de paylaşıyoruz. Bayilerimiz ve çalışanlarını da tüketiciye dokunma anlamında insan kaynağı içerisinde değerlendiriyoruz. Bu süre zarfında orta çıkan projelerden bazılarına bakarsak; Profilo Stratejik Çalışma Modeli, 2023 projesi, Stratejik 12 İl Projesi, Arya Bulut, Dijital Işık, DWC, Tematik Mağaza Modeli, çocuklara yönelik çalışmalar ve bayi eğitim projelerinden bahsedebiliriz.
Profilo son 2 yıl içerisinde hem bayi teşkilatını genişletti, yeniledi, yeni konsept mağaza ve satış noktaları açtı. Bu alanda yürüttüğünüz stratejiler nelerdir? Nasıl bir büyüme öngörüyorsunuz?
Türkiye’de beyaz eşya sektörü ile ilgili olarak, rekabet tanımlaması içerisinde satış kanalı rekabetinin altını çizmek gerekiyor. Dünyada benzeri olmayan, uzun yılların emeği ile ortaya çıkmış birikimli bir kanal yapısı var. Bu açıdan bakıldığında erişilebilir, etkin ve günceli yakalayabilen bir bayi teşkilatı çok önemli. Mağazalarımız, markamızın vücut bulduğu en önemli alanlar ve bu alanlarda yaşanan müşteri deneyimi bizler için çok kritik. Tüketimin öznesi insan ve insanın olduğu her yerde tüketim olduğu biliyoruz. Bu çerçevede son iki yıl içerisinde 300 civarında yeni satış noktası oluşturarak erişebilirlik seviyemizi yukarı taşıdık. 650 satış noktamızı yeni tabelamızla buluşturduk. 200 adet yeni konsept mağazamızı hayata geçirip, yeni görsel çalışmalarımızla kanaldaki beden dilimize yatırım yaptık. Tüketici ve bayilerimiz nezdinde bu çalışmaların beğenilmesi ve karşılık bulması bizleri çok motive etti. Fiziki mağazacılık ve ticaretin her dönem varlığını sürdüreceğini biliyoruz. Bayiler açısından şu anki modelin uzun süreli olduğunu ve işlerine yapılacak yatırımlarla ticaretlerini geleceğe taşıyacaklarını sürekli paylaşıyoruz. Satış kanalımız ve bayilerimiz ile ilgili stratejilerimiz bu çerçevede şekilleniyor ve onlarla beraber geleceği kurgulamaya devam edeceğiz.
Hem şirket içinde hem de bayiler özelinde ciddi eğitim çalışmaları da yapıyorsunuz. Eğitimler özelinde nasıl bir yol izliyorsunuz?
Dünya genelinde, tüm devletlerin, toplumların, kurum ve kuruluşların kamusal ve özel sektör ayrımı yapmadan sordukları şu soru çok önemli; “İnsan kaynağımın yetkinliklerini nasıl artırabilirim?” Kopyalanamayan tek varlığımız insan kaynağı ve geleceği bu kaynakla kucaklayabiliriz. Bu soruyu sürekli taşıyor ve hem ekibimiz hem de bayilerimiz için bu çerçevede eğitim programları hayata geçiriyoruz. Yukarıda bahsettiğim mutfaklar, öğren-öğret-öğren çerçevesinde dijitalleşme, perakendecilik, kanal yönetimi, sektör ve trendler konusunda ekibe ciddi katkılar sağladı ve bu süreç yaşayan model olarak sürekli güncelleniyor. Bayilerimiz ve çalışanlarını da bu çerçevede değerlendiriyoruz. Pandemiye rağmen bayilerimizin %80’ine mağazalarında dijitalleşme, CRM ve sosyal medya hesapları yönetimi eğitimlerini tamamladık. Yine aynı başlıklar ile ilgili online platformda 27 eğitim videosundan oluşan bir set hazırladık. Bayilerimiz ciddi anlamda bu videolardan faydalandılar ve ekibimizle birlikte somut adımlar attılar. Kısa sürede 170 bin adet izlenme ile bu çalışmaların kanalda sahiplenildiğini gördük. Güncel perakendecilik, başarılı girişimcilik ve beyaz eşya perakendeciliği konusunda online eğitim setini hayata geçirdik. Temmuz ayından itibaren bayilerimiz izleyebiliyor olacaklar. Eğitimin sunum versiyonunu bayilerimizle paylaşmaya başladık. Tüm bu çalışmalarda satış ekibimiz görev aldı ve online eğitim videoları onlar tarafından çekildi. Projenin en keyifli taraflarından birisi de buydu. Bizi ilgilendiren en önemli konulardan birisi de satış kanalımızın jenerasyon devamlılığı. Bayilerimizin %75’inin yaptığı işi sahiplenebilecek ikinci jenerasyonu bulunuyor ve bu çok önemli bir avantaj. Bayilerimizin çocukları ve işletmenin devamlılığını sağlayacak jenerasyon için eğitim planlaması yaptık. Bu eğitimi offline olarak da planlıyoruz. Pandemi koşulları izin verdiğinde bu süreci hayata geçireceğiz.
Sektörde son dönemde dijitalleşme ve online satışlar konusunda da ciddi eğilimler var. Bu alanda sizin yapılanmanız nasıl?
Dijitalleşmeyi amaç olarak değil araç olarak değerlendirmek gerekiyor. Müşterilerimiz, bayilerimiz, bayi çalışanlarımız, tüm bileşenlerimiz ve içinde yer aldığımız tüm ekosistem için değer yaratmanın bir aracı olarak tarif edilmeli. Dijitalleşme politikalarını şekillendiren 3 temel başlık var. Birincisi, ciddi anlamda dijital bir strateji ve yol haritasına sahip olmak. İkincisi kurum olarak iş yapış modelinizi dijitalize etmek ve dijital olmak . Üçüncü nokta ise tüketiciler ile ilgili tüketicilere dijital kanallar üzerinden ulaşmak ve dijital deneyimi kurgulamak. Bu üç başlık açısından bakıldığında BSH dünyasında çok ciddi adımlar atıldığını söyleyebilirim. Özellikle de tüketici ile olan ilişki kısmında uzun süredir ciddi mesafeler alan bir yapımız var. Burada önemli olan nokta, müşterilerin size dokunduğu tüm online ve offline platformlarda yaşanan deneyimi iyileştirmek ve yaşatmak istediğiniz duyguyu aynı paralelde kurgulayabilmek. Teknolojiyi mağazacılığa rakip ve karşıt olarak görmemek geriyor. Bayilerimiz bu dönüşümün içerisinde önemli bir unsur. Online satış modelimiz bayilerimizin ürünlerini satmak üzerine kurulu. Bayiler, tüketiciler ve bizim aramızdaki süreçleri dijitalleştiriyor, yatırımlarımızı ve mağazalardaki bizimle olan bağlantılı iş modelini daha da güçlendiriyoruz. Yukarıda bahsettiğim eğitim çalışmalarını bu süreci daha iyi yönetebilmek adına kanal yatırımı olarak değerlendiriyoruz. Bayilerimizin bu konudaki isteği ve arzusu onların performansı ve geleceğiyle ilgili çok önem arz ediyor. Sürekli bu konular üzerinden kanalımızı bilgilendiriyor ve onlara destek olmaya çalışıyoruz. Beyaz eşya bayilerinin her gün sorması ve unutmaması gereken çok önemli bir soru var; “Bugünün çocukları gelecekte neden benim mağazama gelsinler ve müşterim olsunlar?” Verilecek cevapların içerisinde mutlaka dijitalleşme, teknoloji ve bu temelde değişen iletişim modelini bulacaklardır.
Yakın zamanda, tüm marka algısını da değiştirmeye yönelik yeni bir reklam kampanyası başlattınız. Bu kampanya ile nasıl bir mesaj veriyorsunuz?
BSH’nın temel amacını “İnsanların yaşam kalitesini artırmak” olarak tarif ettiği, çok değerli ve güçlü bir yolculuğu var. Profilo markası, bu yolculuğa “İnsanların hayatını kolaylaştırarak ve iyi ki hayatımda Profilo var” duygusuyla eşlik ediyor. Bu duyguyu oluşturmak için çok güçlü bir iletişim kampanyası hayata geçti. Hepimizin hayatında “Oh be iyi ki hayatımda var” anları vardır. O anların beyaz eşya kısmında Profilo markasının hayatı kolaylaştıran ürünlerini resmetmeye çalışıyoruz. Çok deneyimli ve güçlü bir pazarlama departmanımız var. Reklam ve iletişim stratejisi, lokal pazarlama çalışmaları, mağaza içi ve önü uygulamaları ve mağazacılık konusunda çok başarılı işlere imza attılar. Profilo markasında lokal düşünmek ve il ve bölge bazlı ihtiyaçları anlamak ve iletişim modelinde lokale dokunabilmek çok önemli. Hayata geçirdiğimiz 12 Stratejik İl Projesi ile lokal, hızlı ve ihtiyaca yönelik satış ve pazarlama modelini test ediyoruz. Ciddi anlamda kazanımlar elde etmeye başladık. Bu illerde satış kanalımızın güçlendiğini, çok güzel yeni bayiliklerin oluştuğunu, lokal iletişim stratejisi ile müşterilerimize güçlü biçimde ulaştığımızı gözlemliyoruz. Oyuncular sürekli değişiyor. Diyarbakır’da karpuz, Van’da kahvaltı, Mersin’de tantuni, Malatya’da kayısı… Bu bakış açısını ve duyguyu güçlendirerek ve genişleterek devam ettirmek istiyoruz.
Önümüzdeki dönemde Profilo’da neler göreceğiz? Plan, hedef ve stratejileriniz nelerdir?
Profilo, BSH teknolojisiyle tüketicileri buluşturan ve yarım asırlık bir geçmişi olan köklü bir marka. Özellikle de son iki yıldır hem tüketiciler, hem de girişimciler nezdinde giderek artan bir ilgiyle çalışmalarımızın karşılığını aldığımızı görüyoruz. Değer yaratarak büyümeyi sağlayacak güçlü stratejilerimiz var. Konuştuğumuz tüm başlıklar bu stratejilerin parçaları. Türkiye’deki pazar oluşturucu etmenler stratejilerimiz için konfor alanı sağlıyor. Hane sayısının son 10 yılda %30 artarak 25 milyona ulaştığını görüyoruz. Nüfusumuz 85 milyona yaklaştı ve yaş ortalamamız 33 civarında. Evlilik pazarı hala güçlü ve hanelerdeki beyaz eşyaya verilen önemin özellikle de pandeminin etkisiyle güçlendiğini söyleyebiliriz. Tekil yaşam ve küçük hane sayıları artmasına rağmen beyaz eşyasız ev olmaz anlayışı çok güçlü. Yazlık ve yayla evlerinin önemi daha da arttı. Boşanma sayılarındaki artış yeni tüketim hanelerini inşa ediyor. Bu temel rasyolar sektörü korunaklı hale getirirken, sektörün dinamizmi ve birikimi uzun vadeli stratejiler konusunda bizleri destekliyor. Bu farkındalıkla birlikte değişen iş modelleri ve tüketici davranışlarına odaklanmayı sürdüreceğiz. Satış yönetimi, kanal yönetimi, ürün yönetimi ve iletişim modelimizi bu temel üzerinde tanımlayan strateji ve uygulamalarımızı güçlendirerek devam ettireceğiz. Amacımız her zaman değer yaratmak ve tüketicilerin yaşam kalitesini artırmak olacak.
——————-BURASI KUTU OLACAK BÖLÜM————————-
Yaklaşık 20 yıla yakın bir süredir BSH bünyesinde çalışıyorsunuz. Kısaca kariyerinizden, çalışmalarınızdan ve BSH bünyesindeki görevlerinizden bahseder misiniz?
Satış kariyeri benim açımdan; farklılıklar ve değişkenlikler dünyasında sürekli bir yolculuk ve öğrenme halini ifade ediyor. Bu yolculukta, BSH kültürü, değerleri ve prensipleri çok önemli bir kılavuz oldu. Beraber çalıştığım ekip arkadaşlarım ve yöneticilerin, bayilerimiz ve çalışanlarının, ortak hedefe koştuğumuz tüm departmanların ciddi anlamda destek ve katkılarını sürekli hissettiğim bir süreci yaşadım.
Yaklaşık 20 yıldır BSH bünyesinde satış departmanında çalışmaktayım. Farklı markalarda ve lokasyonlarda görev aldım. Üniversite hayatından sonra Bosch markamızda Bayi satış yönetmeni olarak BSH bünyesine katıldım. Çukurova, Güneydoğu Anadolu, İç Anadolu ve Doğu Anadolu bölgelerinde uzun yıllar pazar deneyimlerim oldu. Daha sonra yine Bosch markamızda Alan Yöneticiliğine terfi ederek Ankara lokasyonumuza geçtim. 2014 yılında Profilo markamızda Güney Anadolu Satış Bölge Müdürlüğü’ne terfi ettikten sonra 6 yıl boyunca görevimi sürdürdüm. Son iki yıldır da Profilo Türkiye Satış Direktörü olarak satış kariyerimi devam ettirmekteyim. Bu keyifli yolculuk esnasında akademik kariyerimi de devam ettirme fırsatım oldu. Üniversite de Uluslararası İlişkiler Bölümü’nden mezun olmuştum. Ağırlıklı olarak; siyaset bilimi, siyasi tarih, uluslararası örgütler ve uluslararası hukuk konularında farkındalığım oluşmuştu. BSH bünyesine katılıp satış kariyerini seçtikten sonra, işletme bilimi, yönetim organizasyon, stratejik yönetim, satış yönetimi ve insan kaynakları yönetimi gibi konulara olan motivasyonum oldukça arttı. Bu konularda daha da derinleşebilmek için önce İşletme Yüksek Lisansı yaptım. Son olarak da işletme Doktorası yaparak saha deneyimi ve akademik derinliği harmanlamaya çalışan bir yolculuğun parçası oldum.
İlk yorum yapan olun