Doğru metrekare ile doğru yerde iş yaparsanız doğru gelir elde edersiniz

Kendinizi ve firmanızı kısaca tanıtabilir misiniz?

Serdar Demirli, 1988 Isparta doğumluyum. Evliyim, bir tane dört aylık kız çocuğum var. İlk ve orta öğrenimimi Isparta’da, yüksek öğrenimi Antalya’da tamamladım. Akdeniz Üniversitesi İşletme Bölümü’nü bitirdim. Bahçeşehir Üniversitesi’nde ise Master of Business yaptım, yüksek lisans mezunuyum. Sekiz yıl BSH Ev Aletleri’nde Bosch ve Siemens grubunda çalıştım.

BSH Ev Aletleri’ndeki kariyer hikayenizi anlatır mısınız?

Üniversite yıllarımda üçüncü sınıfta BSH Ev Aletleri hem şirketi tanıtmak hem de staja öğrenci almak için üniversitemize geldi. BSH bir sunum yapmak istemiş, bunu bize hocalarımız duyurdu. Biz bu etkinliğe katıldık. BSH’ın yaptığı tanıtım sonucunda okuldan iki kişi seçeceklerdi. Sunum bitiminde bizden talep istediler, toplantıya yaklaşık olarak 200 öğrenci katılmıştı. Bunların içinden 80-100 kişinin başvurusu olmuş. Bunların arasından da seçtikleri ilk 10 kişiyi mülakata aldılar. Daha sonra benimle bir arkadaşımı yani toplam 2 kişiyi stajyer olarak eğitime çağırdılar. Yaz aylarında 3 ay boyunca Antalya Bölge Satış Yöneticisi’nin yanında staj yaptık. Beraber bayilere gittik. Üçüncü sınıfta ve dördüncü sınıfta iki yaz boyunca toplamda 6 ay staj yaptım. Başarılı bir şekilde stajı tamamladıktan sonra İstanbul’da bulunan firmanın merkezinde Bosch’un o zamanki direktörü olan İhsan Kara ile görüşme yaptık. İhsan Bey tamam dedi, sonrasında insan kaynakları ile süreci yönettik. 6 ay içerisinde birkaç başvurum oldu ama lokasyon uygunsuzluğu ya da iş uygunsuzluğu nedeni ile olumlu sonuçlanamadı. Sonunda Siemens markasının Trabzon bölgesinde satış yöneticisi olarak göreve başladım. 1,5 yıl orada çalıştım sonra Antalya’da bir kadro boşluğu olunca Antalya’ya süresiz olarak geldim. Antalya bölgesinde 6,5 yıl kadar çalıştım. Bu süreç zarfında 2 kere Türkiye birinciliğim 1 kere ikinciliğim oldu. İstanbul’da yönetici havuzuna çağrılmıştım. Bir taraftan da çocukluk yıllarımdan içimde kalan, kendi işimi yapmak konusunda bir ukde vardı bunu gerçekleştirmek istiyordum ama doğru zamanda ve doğru yerde yapmalıydım çünkü kısıtlı bir sermayem vardı.

İşinizi kurmaya nasıl karar verdiniz?

Orada açıkçası pandemi süreci araya girdi. Pandemide evden çalışmalara başladık. 2020 yılında Bölge Satış Yöneticisi olarak Antalya ve çevresindeki il ve ilçelerindeki bayileri ziyaret ediyordum yani artık kabuğuma sığamaz hale geldiğimi hissettim. Sonuç olarak her ay aynı işi yapıyordum ve birinciliklerim vardı. Bu satışları yapmak benim için çok kolaydı. Bir noktadan sonra benim ya bir pozisyon değiştirmem ya da artık kendi işimi kurmam lazımdı. Önce şirkette pozisyon olarak yükselme ile alakalı olarak aslında bir gelişme oldu. Burada bir pozisyon da açıldı ama yöneticilerim o zaman için başka bir arkadaşımızı uygun gördü. Kendi kendime bir şeylerin zamanı geldi dedim. Çünkü eğer şirkette devam edecek olsaydım profesyonel hayatta yol açılır, ben de burada yükselirdim diye düşündüm. Ben biraz hayatta, hayatın size verdiği şeylere inanırım yani su akar yolunu bulur. Bu akışta tabii ki bizim yaptığımız şeyler çok etkili ama eğer bir şeyleri hayat size sunuyorsa, burada gardımızı almamız ve hayatın akışına göre değiştirmemiz gerekir. Ben böyle düşünüyorum, burada bana kapı açılmadı, kendi işimi kurmanın zamanı geldi dedim ve düşüncelerimi gerçekleştirmek üzere işimi kurmak için iş arayışına girdim. İnsanlar pandemi döneminde daha çok doğal hayata odaklanmıştı. Yeşil alan, sağlıklı yaşam gibi konular ön plandaydı. Antalya’da Çakırlar diye bir bölge var. Orada bir sürü kahvaltı yeri var, orada bir işletmenin devredileceğini duydum onlarla görüştüm orayı daha farklı bir şey yapabilir miyim diye düşündüm aynı zamanda şirkette çalışıyordum. Tam bu sırada şirketten Fethiye’de bir bayinin işini devredeceği haberi geldi bana. Bu bölgenin diğer bayilerine burayı şube olarak almaları için çok uğraştım ancak kabul ettiremedim sonra bayinin kendisi birisini buldu ancak onu da şirket uygun görmedi. Bayi ailesel problemlerinden dolayı acil olarak devretmek istiyor dolayısıyla bana, “sana devredeyim burasını” dedi. Abi ben alamam dedim. Düşüncemde bir restoran işine girmek vardı ayrıca bayi olacak kadar param yoktu. Tabi o dönem hep bir arayış içindeydim. Hatırlarsınız o zamanı Pandemi sürecinde olduğumuz için bir girişimde bulunmak çok zordu çünkü mevcut işyerleri zaten kapatıyor, kafeler batıyor böylesine sıkıntılı bir süreçteyiz. Ben de restoran işi gibi bir işe gireceğim neticede. Yani kolay bir şey değil karar vermek ama artık ok yaydan çıktı bir şey yapmak istiyorum. Böyle bir süreçten sonra hesabını kitabını yaptım, bizim şirketten ayrılıp iş kuran birkaç tecrübeli bayi abimle konuştum, Antalya’da Sinan Erkal var o destek oldu, dedi ki düşünme ben arkandayım, korkma gir bu işe dedi. Ailemle konuştum, zaten dedim ya belli bir birikim vardı ama bu birikim beyaz eşya için yetmezdi. Kardeşlerim, annem, babam, abim hepsinden belli bir miktar destek aldım babamdan ipotek olarak vermek üzere ev aldım bu şekilde bütün her şeyimi ortaya koyup bu bayiyi devraldım.

Firma bayi devralma işini nasıl karşıladı?

İlk önce müdürüm olan Çağatay Aykut ile konuştum, onunla konuşurken yönetici ve astı şeklinde değil daha çok abi kardeş ilişkisiyle sordum. Ben Fethiye Bosch bayiliğini devralmayı düşünüyorum siz ne dersiniz dedim. Olabilir dedi, eksi ve artısını iyi düşündüysen ve kendini hazır hissediyorsan olabilir, bence mantıklı dedi. Sonra kendisi Semir Bey ile görüşeyim sana haber vereyim dedi. Ardından istifa ettim 2020 yılının haziran ayında burada bu bayiyi devralmış oldum.

Mağazanızın özelliklerinden bahsedersiniz nasıl bir mağaza?

Mağazamız şöyle: Fethiye nüfus ve şartlarına göre normal ölçekte bir mağaza, yani buradaki tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek, onlara tüm ürün gamını tanıtabilecek bir konsept oluşturmaya çalıştım. Kendim işin içinden geldiğim için örnek veriyorum, 300 farklı ürün varsa bizim ürün gamımızda bunların hepsini mağazamızda tabii ki konumlandıramıyoruz ancak ben hangi ürünün, hangi ürünün muadili olduğunu ve o ürünün üzerinden hangi ürünü müşteriye tavsiyede bulunabileceğimi göstererek, müşterinin istediği ürün ne olursa olsun ben mağazamda gösterebiliyorum. Sadece rengi farklı olabiliyor ya da göstergesi olabiliyor veya olmayabiliyor. Ama müşteri şu ürün var mı dediğinde benim mağazamda yok diyebileceğim bir ürün yok. Yani Bosch’un ürün gamında olan bütün ürünler bizim mağazamızda var. Biz bu mağazayı tasarlarken daha önceki devraldığımız bayiye göre daha güncel, daha perakendeciliğe açık, müşteri odaklı olması yönünde bir çalışma yaptık. Müşterilerimiz mağazamıza girdiğinde hem hizmetimizden, hem mağazanın konseptinden hem de ferahlığından dolayı bize olumlu geri bildirimde bulundular. Ben Fethiyeli değilim ama gelen müşterilerin söylediğini aktarayım size, müşteriler esnaflardan ilgi alaka, hizmet yönünden şikayetçiler. Bizim burada çok farklı bir yapının olduğunu söylediler. Güler yüzlü hizmet, ikramlarımız, ferah bir mağaza yapısı, mağaza kokumuz yani perakendecilikle alakalı olarak müşteriler bizim mağazamıza girdiğinde mutlu oldular hep. O yönden biz bunu benimsedik, müşteri mutluysa biz de mutluyuz dedik. Personelimiz her zaman güler yüzlü olmak zorundadır burada, yani bu zorunluluk derken dayatma değil, istekli olarak biz böyle olmayı seçtik. Bu şekilde ilerliyoruz.

Bosch markası sizin için neyi ifade ediyor?

Bosch markasının kurusu olan Robert Bosch’un “insanların güvenini kaybetmektense para kaybetmeyi tercih ederim.” sözünü hem ailemden aldığım terbiye ve ahlakla hem de kendi oluşturduğum karakterimle ben de bu tanıma uygun bir felsefe ile yaşamaya çalışıyorum. Hayatınızda bir akış varsa ben o akışa hayır demem. O akışta ilerlerim ama bunu hissederek ilerlerim. Kendimi yönlendiririm ama bir şeyler dışarıdan o akışa dahil oluyorsa onu bozmam. Bosch’un felsefesi ile kendi felsefem çok uyumlu. Ürünlerini seviyorum, markayı seviyorum Robert Bosch’un hayatını da okudum kendisi, felsefesi, yaşam tarzı bana göre mükemmel bir insan. O yüzden hem markayla hem de işimle uyumlu bir şekilde çalıştığını düşünüyorum.

Şu anda markanız ve yöneticilerinizle ilişkileriniz nasıl?

Daha önce de bahsettiğim gibi bu şirkette 8 yıl satış yöneticiliği artı 2 yıl da stajyerlik olmak üzere toplam 10 yılım geçti. İşe girdiğimden beri her zaman söylüyorum BSH Ev Aletleri’nin çalışma ortamında bu kadar iyi niyetli insanın bir araya gelip nasıl aynı şirkette çalıştırılabildiğini çok merak ettim. Bunu hep sorguladım. Hangi departman olursa olsun herkes iyi niyetle birbirine yardım etmeye çalışıyor. Birbirine set koyan, onun işinin olmaması için bir şeyler yapan hiçbir insan yok. Hep güzel bir hava içerisinde çalışıyor. Şu anda ben bir bayi olarak şirketle olan ilişkimize aynı iyi niyetli çalışma şekliyle devam ediyoruz. Her zaman yardımsever ve iyi bir diyalog halindeyiz. Şirket haklarımızı koruyor ve çalışma şartları konusunda bizi destekliyor. Hem perakendecilikte hem de pazardaki Bosch’un duruşu, reklamları, ürün gelişimi ve ürün farklılığı konularında gerekenleri yapıyorlar. Ayrıca yeni ürünlerle ilgili devamlı olarak çalışmaları sürdürüyorlar. Markamızın şu an pazardaki gidişatının çok iyi olduğunu düşünüyorum. Bu başarıdan dolayı geçen seneye göre bu sene pazar payımızı yükselttik. Bu sene de bu şekilde ilerleyeceğimizi ümit ediyorum çünkü gidişat öyle görünüyor şu anda memnunum.

Size göre sektördeki en büyük probleminiz nedir?

Bizler bayiyiz, yatırım yapıyoruz. Hem maddi hem manevi güç harcıyoruz. Ancak maalesef ki internet kanalı diye bir kanal var bu bizim en büyük yaramız. Bence beyaz eşya sektöründe ülkemizde şu anki en büyük zorluklardan biri diyebiliriz. Başta bu problemin geldiği söyleyebilirim. Çünkü biz burada insanlara hem çalışan kadromuzla hem mağazamızla belli bir maddi yükün altına girerek insanlara hizmet vermeye çalışıyoruz. Burada insanlar bizim mağazamıza gelip ürünlerini beğeniyorlar biz onlara bilgi veriyoruz, hizmet sağlıyoruz. Ancak insanlar bu ürünlerin kodlarını veya ürün bilgisini aldıktan sonra internetten gidip onu daha ucuz bir şekilde alıyorlar. O zaman biz burada neden hizmet veriyoruz, bu bizi zorlayan bir konu. Benim için sektörde ikinci sorun, çok fazla marka oluştu. Beyaz eşya sektörüne çok fazla marka girdi. Bu da tabi ki ister istemez sektörde rekabeti getiriyor. Gelişen rekabette karlılığımızı düşürüyor zaten son yıllarda son birkaç yıldır giderlerimiz çok fazla arttı. Bunların başında kira giderler geliyor. Ülkedeki ev fiyatların artışının nedeniyle dükkân giderleri de arttı. Dolayısıyla bizim bu giderleri karşılayabilmemiz düşük karlılık da çok zor oluyor. Yani beyaz eşya sektöründe eğer bu gidişat yani fiyat rekabeti, internet satışları ve dükkân kiraları bu şekilde ilerlerse önce büyük şehirlerde olmak üzere bayi sayısı düşecek Fethiye merkezde olduğu gibi, marka bağımsız örnek veriyorum 20 tane beyaz eşya bayisi varsa ben bunun 3-5 sene içinde 10 adete düşeceğine inanıyorum. Bu gidişat böyle devam ederse satış azalmaz ama mağaza sayısı düşecektir. Bayi olarak bizim bunlarla mücadele etmemiz hiç de kolay değil. Günümüze gelecek olursak da son süreçte yaşanan devletin aldığı ekonomi politikaları, faiz kararları, daha öncesi yapılması gereken şeyler, her şeyde olduğu gibi ülkemizde son ana sıkıştırıldı. Şu anda ciddi bir zorluk yaşıyoruz. Çünkü insanların kredileri bitti. Parası olanlar parasını harcamıyor, bankada tutuyor. Şu anda kart taksitlerini de azalttılar ama bizim ödemelerimiz aynı şekilde devam ediyor. Hiçbir şekilde ödememiz azalmadı. Çünkü önceden verdiğimiz ödemeler var. Yani şu anda bunları çıkarmakta zorlanıyoruz. Günümüzde zaruri ihtiyacı olmayan hiçbir müşteri gelip alışveriş yapmıyor bunun yerine evindeki ürünleri tamir ettiriyor. Tüketici için şu anda eve bir ürün almak çok zor, bu durum yaklaşık olarak 8 aydır devam ediyor. Bizim mesela şu anda özellikle Şubat ve Mart aylarında ciddi bir satış yapmamız lazımdı. Burada villa turizmi var ve villacılar var. Buradaki villacılar ürünlerini şu anda alıp evlerine koyup fotoğraf çekmiş olmaları lazımdı ama bu sene bütün müşteriler yani villacıların çoğunluğu ikinci el veya uygun markaları tercih ettiler. Çünkü artan fiyatlardan kaynaklı olarak villalarına beyaz eşya yatırımı yapmak istemediler. Ben geçen yıl yaklaşık olarak 35-40 villaya eşya vermişim ama bu sene aynı dönemde 7 tane villaya eşya satmışız, yani %80‘lik bir düşme var. Artan maliyetler her şeyi etkiledi, o insanların da maliyetleri arttı. Artık ekonomik olarak sadece biz değil herkesi etkiledi. İnşaat maliyetleri arttığı için beyaz eşyaya paraları kalmadı. Adamlar ucuza kaçmak zorunda kaldılar çünkü her şeyi bitirdikten sonra beyaz eşya bu tür villalar için son kalem. Şirketin son 2-3 aydır yaptığı kampanyalar bize destek oldu. Gerçekten son zamanların en iyi kampanyalarıydı. Bunlar da zamanında yapıldı. Bu güzel kampanyalar için şirketimize, tüm yöneticilerime ve satış yöneticisi arkadaşlarıma gerçekten teşekkür ederim.

İşletme eğitimi almış ve yüksek lisans yapmış bir işletmeci olarak bu işin sürdürülebilir olabilmesi için önerileriniz nedir? Siz işinizi çocuğunuza aktarmayı düşünüyor musunuz?

Bu işlerin sürdürülebilmesi için öncelikle ülke olarak yani ülkenin yöneticileri olarak bir karar alınması gerekiyor. Özellikle internet konusunda, çünkü haksız bir rekabet var. Ben internetten alışveriş yapılmasın demiyorum ama bunun haklı bir rekabet ortamında olması lazım diyorum. Bayilik sayısının çok fazla olması mantıklı değil, gerek de yok. Bunu tüm markalar için söylüyorum. Örneğin Fethiye’de herhangi bir markanın bir tane bayisi olması yeterli ama bu işi yapacak kişinin doğru olması gerekli. Kişinin doğru lokasyonda ve doğru metrekarede yapması önemli. Bende burada 300 m2’lik bir mağaza bulabilsem mağazamı hemen oraya açarım ancak Fethiye’de maalesef böyle bir mağaza yok. Diyeceksiniz ki biraz önce maliyetlerden bahsediyordunuz. Önemli değil, doğru metrekare ile doğru yerde iş yaparsanız doğru gelir elde edersiniz. Türkiye için nüfusuna göre belli sayıyla, doğru lokasyonda iş yapılırsa o mağazada satıştan dolayı gelir artacaktır dolayısıyla ayakta durması ve sürdürülebilir bir perakendeci yapısına ulaşması daha kolay olur ama küçük mağazalarla daha fazla sayıda iş yapalım denilirse buradaki her bir mağazanın kirası en az 60 bin lira. Bölgedeki mağazaların hepsinin 60 bin lira verdiğini düşünün. 150 bin liralık bir tane mağaza olsun bu bayi satışından bu parayı rahat çıkartabilsin. Toparlayacak olursam, Türkiye genelinde mağaza sayıları azaltılarak ama doğru lokasyon ve doğru metrekareler tespit edilerek bu mağazalar açılsın, bu şartlarda mağazaların ayakta kalma şansları ve sürdürülebilir bir perakendecilik yapmaları önemli bir konu. Ben bu işimi çocuğuma aktarır mıyım? Bu karlılıkla bu zorluklarla çocuğuma aktarmam sanırım. Ama kesinlikle çocuğuma ticaretle uğraşacak bir şey hazırlamak istiyorum. Ben çocuğumun geleceği için bir ticari alt yapı hazırlayacağım ancak kendisi tabii ki sporla uğraşabilir, kültür sanatla uğraşabilir veya avukat, doktor, memur da olmak isteyebilir ama ben babası ve ailesi olarak ona hazır bir ticari bir hayat sunacağım. Bu ticari hayatta ne yapmak isterse de her zaman çocuğumun arkasında olacağım ama şu anda bu işin sürdürülebilirliği ve çocuğuma aktarabilirliği yok, bunu söyleyebilirim.

Sektördeki hedefiniz nedir?

Ben Fethiye’deki bayiyi devraldıktan bir yıl sonra da Köyceğiz’de bir şube daha devraldım, orada da mağazamız var. Benim bu işte kendim için hedeflerim bu işlerde büyümem gerekiyor. Biraz önce bahsettim, şirketin şu anki bakış açısıyla, şirketimiz neyi ön görüyorsa biz ona uymak zorundayız. Tabi ki tek mağaza yapma durumu yoksa bu lokasyonda bizde o zaman fazlalaşmamız gerekiyor yani ayakta kalabilmem için mevcut duruma ayak uydurmam gerekiyor. Bu yüzdende hedefim mağaza sayımı arttırmak. Bulunduğum lokasyona yakın lokasyonda mağaza sayımı ve kazancımı arttırmak, gelecekteki hedefim.